OYO与携程美团“和解”,能否遏止加盟商解约潮?

来源:法制E线网    日期: 2019-06-01 17:37    阅读次数:

摘要:5月30日,来自印度的酒店品牌OYO在成都召开发布会,宣布进入2.0时代。近日,OYO动作不断,就在发布会前几日,据环球旅讯报道,OYO与美团、携程达成合作,每年向OTA巨头支付6亿通道费...

5月30日,来自印度的酒店品牌OYO在成都召开发布会,宣布进入2.0时代。近日,OYO动作不断,就在发布会前几日,据环球旅讯报道,OYO与美团、携程达成合作,每年向OTA巨头支付6亿通道费。这次与OTA巨头姗姗来迟的牵手,可看作是OYO终于“守得云开见月明”,在一度经历OTA平台“封杀”后迎来“解禁”。不过,从这家创业公司目前的处境来看,其在供应侧面临的危机,很难因为此次合作而得到根本改善。
 
 
刷出来的续约率?
 
根据OYO方面公布的数据,自2017年入华以来,其已进驻全国320座城市,上线近1万家酒店,客房数近45万间,平均入住率达到65%,业主续约率达到了97%。不过,据中国经营报近期报道,OYO官方公示的数据与真实的数据之间,存在不小的差距。
 
OYO实行的是轻量化的加盟模式,不收取加盟费,只收取酒店营业额的3%~7%作为佣金,合同一年一签。签约后,OYO会在两周内完成酒店内外的品牌化、标识化改造,主要包括更换店招、床品、洗漱用品等,并安排免费的到店运营经理入驻酒店,帮助业主升级运营管理水平。因此,运营经理的作用非常关键。
 
据一些OYO运营经理透露,OYO设置了较高的业绩指标。运营经理们迫于业绩压力,在数据上造假已成普遍现象。杭州一名OYO运营经理孙立梅(化名)称,OYO经理分到的酒店有一部分显示为激活状态,但实际上是不交佣金并且停止合作的酒店,正常运营的酒店还不到10%,公司却要求这批酒店达到50%以上的入住率。
 
另一名山东的OYO运营经理张丹妮(化名)则向中国经营报透露,在KPI的压力下,运营经理“刷单作假”成为普遍现象。加入OYO后,补单、刷单、做业绩占据了她一半以上的时间。“公司对于运营经理的培训、查房、到店这些工作不纳入考核范围,很多人包装完数据后就不管理加盟店了,业主维护得并不好,但大家不会在乎,反正业主流失了也能通过数据造假把业绩做好看。”
 
由此看来,在平均65%入住率、97%续约率等光鲜数据背后,大批加盟商与OYO解约已经成为常态了。加盟商大批流失,或缘于业绩不佳。之所以OYO加盟商大批流失,最主要的原因还是加盟后的业绩不及预期。
 
据钛媒体报道,因为OYO未能兑现业绩承诺,引发多地业主的解约潮。例如太原地区有不少加盟商表示,加盟OYO后,在客流与收入等各方面都远低于加盟前的数据,甚至于亏损。当地已经有不少加盟业主表示合作到期后不愿在续约,甚至有合约未到期的加盟商也要求退出合作。
 
其中一位加盟商称,加盟前,自己的酒店一年有几十万利润,他希望OYO能够帮助实现酒店管理与运营的正规化。然而,加盟之后他却发现,OYO的驻店经理同时负责4-5家酒店,每天在店内待不超过2小时,根本“没有心情参与酒店的日常管理”。每次到店,驻店经理只顾将加盟商自然到店与OTA平台的订单录入OYO的系统中以收取佣金,对于店内却没有任何培训、辅助及实质性的管理提升。再加上因为加盟OYO而遭遇美团封杀,这家酒店加盟后的前半年就亏损了几十万元。
 
上述加盟商的说法,与前述OYO运营经理提供的信息相互印证,从中可以推导出OYO加盟商大批流失的原因:内部,奉行轻量化加盟模式的OYO,在运营管理方面对加盟商酒店的实际赋能太少;外部,美团等OTA巨头施加流量封锁。最终导致加盟商业绩严重不及预期,从而选择了合同到期不续约,或直接与OYO解约。
 
OTA流量带业绩,恐难治本
 
加盟商的批量流失,只是倒下的第一块骨牌。对于OYO来说,更为致命的是,是由于加盟商流失影响到核心数据,进而导致资本的态度发生变化,发生继续融资困难。而一旦资金链断裂,多米诺骨牌的最后一块也就倒下了。
 
公开资料显示,创立五年的OYO,融资总额已达到16.5亿美元,折合人民币近114亿元。但截止到目前,OYO还处在大规模亏损的状态,盈利无期。根据北京时间报道,OYO净亏损从2017年的35.5亿卢比,上升至2018年的36亿卢比,折合人民币约3.43亿元。OYO高速扩张所耗费的巨额资金,基本都来自于资本的“输血”。
 
对于这样一家以亏损换扩张的创业公司,投资方必然无法接受其扩张速度的放缓。眼下,资本对OYO最为关键的考核指标,就是客房数、入住率等核心数据的增长速度。OYO如果搞不定供应侧,加盟商继续大批量流失,将直接导致核心数据滑坡,无疑会动摇投资方的信心,这时候的打击才是致命的。因此,对OYO而言,眼前的形势已经严峻到了不得不正面解决的时刻了。
 
站在上述背景下看待OYO与携程、美团的合作,颇有些“救火”的意味。此次与OTA巨头达成合作,OYO方面谋求的,无非就是流量大解禁,带动加盟商业绩提升,从而堵住加盟商大批流失的口子。
 
这场“救火行动”的代价是极其昂贵的。根据北京商报等媒体报道,在与携程的合作中,OYO向携程支付的渠道费用约为2亿元/年;与美团的合作,OYO每年保底支付4亿元渠道。两者加起来,已达6亿元人民币。此外,OYO还会按照惯例,向美团和携程支付每笔订单的抽成佣金。由此看来,OYO与OTA巨头“牵手成功”的背后,前者付出了不菲的代价来购买流量。
 
但这种诉诸外部、花钱买流量的做法,未必会是解决问题的治本之道。如果OYO不改变自身过于追求轻量化的加盟模式,不加大对加盟商的扶持力度,不调整内部一味追逐业绩数据的价值观,那么,斥巨资从外部买来的流量,也注定无法堵住加盟商大批流失的漏洞。孟子曰“行有不得,反求诸己”。建议OYO在逆境中诉诸己身,多从内部找原因、找方案,而不仅仅是宣布进入2.0.与OTA巨头合作就能解决的。

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